Сату техникасы сату көмекшісі. жеке сату сатушы жақсартуға қалай

Шын мәнінде жұмыс берушілерді іске асыратын кейін біліктілік деңгейі сату ұйымдастыру туралы және оның одан әрі жұмыс нәтижесінде толығымен тәуелді екенін, кәсіби сату компаниялары өнімдерінің тұрғысынан қызметкері оқу бағдарламаларын қарқынды өсуін бастады. Сонымен қатар, қызметкерлер мен оқыту басқа түрлері үшін сату әдістері оқу сату кеңселерінде, сондай-ақ әр түрлі жобалар мен салалық менеджерлердің менеджерлер коммерциялық агенттер, сонымен қатар қарапайым кеңесшілер ғана емес, орын алуы мүмкін. Және бұл, өйткені, таңқаларлық емес өнімдерді сатуға қалай тікелей бөлмеде немесе арнайы кеңсесінде, сонымен қатар келіссөздер және жоғары деңгейде іскерлік кездесулер үшін ғана емес, болады және қызмет. Сондықтан, сату техника сату көмекшісі қандай, және қандай сату кезеңдері?

сату кезеңдері бүгін нені бар жатыр?

Бүгінгі күні, бизнес-білім беру сату сатыларында тұрақты тапсырыс бар. Сондықтан, сату көмекшісі үшін өнім сату кезеңдерін қарастыру:

• сату (жарнама) үшін препараттар;
• тапсырыс берушімен байланыстарды орнату;
• қажеттіліктерін анықтау;
• өнім ұсыну;
• Сынақ мәміле;
• бизнес ұсыныстарды талқылау;
• Мәміленің аяқтау;
• ұзақ мерзімді ынтымақтастықты орнату.

Біз жеткіліксіздігінің қорықпау керек

Бүгінгі күні, қарсылықтар, жатуы мен міндеттер айырмашылықтарды барлық түрлері ерекше нәрсе ретінде қабылданады және проблеманы тиіс емес. біз сату туралы айтатын болсақ, онда барлық керісінше. сұрақтар мен қарсылықтар бойынша жұмыстар мен құны туралы келіссөздер одан әрі - операциямен сатушы клиент орындамаған немесе келіспеген тап болғанда ғана сатып алушы ғана жиһаз және басқа да тауарлар кеңесші сату техникасы сатушы қалыптаса бастайды деп айтуға тиіс.

сату көмекшісі кәсібилігі ол оның Арсенал әрқашан сатып алушыға одан әрі келіссөздер үшін дәл қажет әдістерін бірқатар болуы тиіс, сондықтан кейін, сатып алу бірінші ұсыныс қабылданбады келіссөздер жүргізуге мүмкіндігі қаншалықты көрінеді. коммерциялық келіссөздер негізгі қағидаттарына негізделген әдістерін түрлілігі. Ол Сатушы жағынан қайшылықтардың жоқтығы болып табылады. жай, келіссөздер тоқтату бұрылып кетуге - клиентпен тікелей қарсыластық бір оның пікірінше, жасалуы мүмкін ғана оң, бір қадам болып табылады. сатып алушы байланыс орнатуға және компанияның одан әрі ынтымақтастық үшін клиенттің тілегі, сатушыға оң сату болашақ кезеңдерінде ақпаратты, сондай-ақ тұтастай алғанда компанияның өз адалдығын беруге оның дайындығына байланысты болады табысты байланысты. тұтынушы ішкі болады, өйткені ол сату қорытындысы бойынша өте нашар әсері болып табылады, өйткені, сондықтан, сөзсіз қайшылықтар коммерциялық келіссөздерге, сатушы сатып алушыға қысым болмауы керек туындауы «өзін қорғай».

қызықты сұрақтар жұмыс істеу

Бүгінгі күні, сатушы белсенді, жігерлі, кем дегенде біреуді, тіпті қандай сендіру қабілетті болуы тиіс деген пікір таралған. Бірақ тәжірибе көрсеткендей, ең өнімді сатушылар тыңдай білуі кім болып табылады. сату техникасы сату көмекшісі олар жетекші сұрақтар арқылы беріледі, бұл, және олар ол қажет болса, соны айта басқа тарапқа мүмкіндік береді. Тіпті сатушының қажеттіліктерін анықтауда оған тапсырыс берушінің нақты қажеттіліктерін анықтауға көмектеседі және сол уақытта сіз шынымен маңызды сезінуге мүмкіндік береді, сұрақ қоюға сенімді болуы тиіс, содан кейін ол жайлы мемлекет ауысады. Бұл сату өздерін қалай ұстау керектігін болып табылады. техникасы тұтынушы риза болды табылатындығында.

қойылатын сұрақтар мен олардың мінез-құлық кеңесші клиент ол шын мәнінде ұсынылған тауарлар мен қызметтер қажеттіліктерін қанағаттандыру қалай білуге қажет екенін түсінді осындай ұстанымын көрсетуі тиіс.

Бұл әрекетті орындау үшін, сатушы әлеуетті сатып алушы шынында өнімнің қажетті екенін табу үшін бар. клиенттер кейде олар әрдайым дәл өз тілектерін білдіреді, өйткені, олар шын мәнінде қажет Айтуға өте қиын, өйткені бұл жағдайда консультант, ең қолайлы болар еді жай ұстанымын алыңыз.

қорқады қандай клиенттер болып табылады?

әлеуетті сатып алушы, өзі сатушы келіссөздер астында өзін қорғауға ниет дамытады подсознание, ол қажет деп, дәл екендігіне байланысты. соңғы әрқашан клиентпен қарым-қатынас жасауға дайын болуымыз керек. сатып алушы емес, өйткені күрделі сипаттағы немесе ол сатушының жеке басын ұнайды, себебі бұл атқарған фактісі туралы хабардар болуы үшін сенімді болуы. мұндай жабық позиция негізі қарапайым тұтынушы қорқыныш қойды:

• ол шын мәнінде дұрыс таңдау екенін сенімді емес болып табылады;
• клиент үлкен пайда үшін тауарларды таңдау, тым көп төлеуге қорқады;
• ол критерийлері шын мәнінде өнімді және бүкіл ауқымын бағалады не білмейді,;
• ол тәжірибелі сатушы тарапынан алдау қорықтым;
• ол менмен және дөрекі кеңесшісі кездесуге келеді емес;
• ол өзінің әлсіздігін көрсетіп, ыңғайсыз жағдайда алуға келмеді, тауарларды қасиеттері.

Оның ең нашар қорқыныш сәл сылтау бола тіпті бір болса, ол бірден кетеді. сату әдістері, сату техника - бұл бағытталуы тиіс осы кезеңде клиенттерге қорқыныш жою және мұқият барлық қарсылықтарын пысықтауды табылады.

туындайтын, жұмыс қарсылықтарымен

Жалпы, коммерциялық келіссөздер бірінші қарсылық тауар кезіккенде бастау санауға болады. келіссөздер осы түріне сатып алушы мінез-құлық, ең табиғи нысаны болып табылады. кез келген қарсылық білікті консультанттың клиент жеткілікті ақпаратқа ие деп сигнал болып табылады. Сатып алушы қарсылықтарын сатуға бағалы болып табылады ақпарат көзі. сату көмекшісі сату техникасы, сондай-ақ қарсылықтарды негізінде олар әрдайым клиент үшін қажетті тауарлар туралы қорытынды жасауға болады, және ол белгісіздік жойылады болды, сондықтан бәрін жасауға тырысамыз, бұл шын мәнінде бағытталған.

сатушылар ретінде Beginners өте жиі жеке теріс реакциясын тудырады, олардың бағыты, теріс тұтынушы қарсылықтарының ретінде қателеспесем. Кезде саналы, жағдайды келіссөздер сатушы өткізу қарастыру әрқашан бақылауында қалады, және ол әлеуетті сатып алушы қарсылықтарын жауап бермеді, бірақ жай олармен жұмыс істейтін болады.

Жұмыс қарапайым комплимент басталуы тиіс. Ол клиенттің пікірі мен осы қарсылық жауап қызығушылық білдірді тиіс. Өте жиі, бұл техника «Айкидо» қағидаты бойынша құрылады, ол «оппозиция қосылу» деп аталады. Мысалы, мониторлар денсаулығына қауіп төндіреді деп клиент қарсылық жауап, біз шынымен осындай көзқарас бар екенін айтуға болады, бірақ бақылаушылар қазір олардың толық қауіпсіз етеді қорғаныс қабаты бар арнайы технологиясы бойынша жүріп жатыр. ол оппозицияны қосылады осы жағдайда, сатушы, клиентпен мәселесі жасайды, олар айырмашылықтар қарағанда ортақ әлдеқайда бар екенін көрсетеді. қарсылық жауап бұрын «келісім әсерін» күшейту мақсатында, қосылған болуы тиіс: «Ал, сіз бұл туралы не айтқанын», т.б. «Мен сені түсінемін», және. Сондықтан сатушы бұл шынында оның пікірінше маңызды болып табылады, және ол өмір құқығы бар екенін түсіну үшін клиенттің береді.

сату көмекшісі деңгейі, сондай-ақ ол әрбір жеке клиентке бейімделе алатын болғанына анықталады.

ынтымақтастық қақтығыс-келіссөздер кезеңін бұру сатушы ұсынған берсе есептілігін көмегімен. Бұл қолданыстағы қорғау және қарсылық қамтылған идеялар кейінгі даму келісім арқылы қол жеткізіледі: «Сіз машинаның құнының жоғары туралы айтады дұрыс болып шығады. Бірақ мұндай шығындардың есебінен сіз, сондай-ақ талқылауы болуы тиіс қосымша жеңілдіктер, көп алуға. «

Өте жиі қарсылық қадір жанама аттарын қамтылған ұсыныс. сатушы теріс оң, жақсы өнімдер немесе қызметтер параметрлеріне назар аудару жасауға тиіс.

«Егер өнім күдікті төмен құны, сонымен қатар, сіз осы бизнесте жаңа», - клиент айтуға болады. Және оның жауабы, ол компания бәсекеге қабілетті бағамен ұстануға бар қысқа болуымен байланысты болып табылады.

, Клиентті тыныштандырып оған ұсынамыз, дау жоқ, жай ғана сөйлесіп, оның қорқынышын анағұрлым тырысамыз үшін ең маңызды нәрсе.

шынайы қарсылық

өте жиі ол олар келтіріледі қандай шынайы пейілін түсінген жоқ сияқты нақты тұтынушы қарсылығы өте жиі, шамалы ескертпелер артта бүркейді. Сондықтан, сатушының бөгет болады нақты емес, ойдан кедергілерді енгізу үшін, сіз бірінші клиентпен сөйлесіп, ол сатып алу үшін келмейді, неге түсінуге тиіс.

Қалай сатушы шындыққа жалған қарсылық бұзып бар?

Бұл жағдайда, деп аталатын жұқа техниканы жұмыс істей алады «делік.» барлық ақтау алып әзірленген осындай сұрақтар, сұрағым барлық клиенттерге қарсылықтарын оны сатушы пайдаланыңыз: «? қаржылық шектеулер болмаған жағдайда, сіз не істер едің» Сіз осындай проблема болған емес болса, «Сіз мәмілені жасаған еді? «. және клиенттің қарсылық пайда болады кезде болса, онда ол мәселені қайталау мүмкін. ең соңғы проблема және шынайы болады.

жалған қарсылық

Сонымен қатар, сатушы олар жалған екенін көруге болады, тіпті егер көңіл және басқа да клиенттерге қарсылықсыз қалдырмаңыз. сатып алушы бірнеше қарсылықтар жасалды, егер бұл жағдайда, жауап, ең алдымен, қарапайым болуы керек.

құнын талқылау

сыни нүктесі коммерциялық келіссөздер кезінде сатушы жарияланды бағасы, клиенттің реакциясы болып табылады. Бұл ақылға қонымды құны жасауға мүмкіндік әдістерін белгілі бір саны бар.

«Сэндвич» деп аталатын техника бағасын келісу кезінде клиент үшін даусыз артықшылығы жатыр, олардың әрқайсысы екі «қабаттары», арасында орналастырылады деп табылады. Бұл техниканы пайдалана отырып, сіз келіссөздер емес, жай ғана сандар емес, пайда мен тиімділік бойынша нұсқауларды аяқталды және бастады қамтамасыз ету үшін тырысуымыз керек.

«Егер сіз санасаңыз, онда сіз ақша үнемдеу үшін жылына арналған осы өніммен болады ретінде ...» «Егер сіз оның пайдасын қандай Think»:. Сатушы клиентке оларды әкеледі, ол оны пайдалану өнімнің құны сәйкестендірілген «салыстыру» техникасын пайдалану кезінде

аз компоненттері ыдырау декодтау сметалық құнын «бөлу» әдістемесі. Осылайша, сіз оны пайдалану жоспарланып отыр, оның барысында жыл санына Сатып алынатын тауарлардың құнын ортақ, содан кейін оны қолданудың айдың құнын есептеуге болады.

дауыс басқару қалай?

Біз барлық адам дауысы байланысты 80 пайызы жасы ықтималдығын, сипаты, ағымдағы эмоционалдық және физикалық жағдайын бағалау мүмкін, білеміз. сөз қорытындыға айтылу айтуынша білім және динамик жалпы деңгейін қандай, Мен қайдан туралы сұхбаттасын шығар- болады.

жоғары біліктілік деңгейі техникамен сату сату көмекшісі екінші дауыс көңіл байланысты сатып алушымен эмоционалдық байланысқа шеберлігі орнатуды жұмсалады тиіс. күнделікті өмір адамдар өз дауысы интуитивті олар оған бірдеңе жету келсе, әсіресе, қоңырау шалушының дауысы бейімделеді. Кәсіпқойлық сатушы, сондай-ақ әрбір клиент, мақсаттары, кезеңдері сату жеке байланысты, олардың дауыс және интонациясы саналы басқару көрінеді.

кеңесші тауарларды немесе қызметтерді қасиеттері туралы білім оның байлығын пайдалана отырып, тапсырыс берушімен «әуендер» болуы және өнімнің таңдау оған көмектесу керек. ол сатып алушыға достасуға мүмкін болса, онда ол ниеттестікті алады.

Қорытындылай келе, біз жеке сату сатушы қалай жақсарту мәселесі жағдайда, ол сіз жоғарыда кеңестер барлық пайдалану және одан да көп ұмтылуы керек деп сеніммен айтуға болады деп айтуға болады.