Суық қоңыраулар

Сіз, әрине, тек сіздің негізінде қоңыраулар шалу емес, әлеуетті клиенттер. Егер сіз осы адам саған ешқашан естімегенмін алғаш рет біреуге қоңырау шалу болса, жай ғана қоңырау «суық» деп аталады.

Ол қоңырау ең ыңғайсыз түрі болып табылады.

Сіз адам және ол қалай сіздің ұсыныс жауап береді не күтуге білмеймін. Сіз нені оның көңіл-күйі мен сипатын білмеймін.

Ал бұл белгісіздік әрқашан өткір сезім.

Бірақ тіпті қиын ету , суық қоңырау сіз әлдеқашан бірнеше сәтсіздікке естідік немесе тіпті біреу телефон арқылы сіздің ұсынысқа жауап Сізге өрескел болды, егер.
Сондықтан Сіз телефонды көтеріп, және өздері өткен авариялар мен қатыгездік ойша «кептеліп», және тоқтату жоқ, магнитофонның жылы сынған таспа сияқты басшысы оларға «арқылы жылжып».

көптеген менеджерлер телефон қоңыраулары, бірақ бір нәрсе болуы өзін қабылдауға тырысады Сондықтан. Олар ақтау және шұғыл жағдайларда байламы ойлап.

Бірақ суық қоңыраулар - осы ілгерілету ең тиімді түрі болып табылады, және мен, өте тиімді дейді керек.

Біріншіден, біз сіздің қоңыраулар дөрекілікті немесе өткір бас тартудың себебі неге қарастырамыз. Ал, оны болдырмау үшін қалай. Ал содан кейін сіздің қоңыраулар үшін фантастикалық әсерін арттыру үшін кейбір қарапайым жолдарын алуға.

Сондықтан, бұл жерде клиенттер қоңырау барысында дөрекі болуы басталатын себептері болып табылады.

1. менеджері тым сенімді болып табылады.

Кейде суық қоңырау шалу айналысады менеджер, басшысы үстінен өтеді. ол «үзбеуіміз» және клиенттерге қабыл алмау тыңдау емес, үйренген кейбір супер-оқыту, барды Әсіресе, егер. Шынын айтқанда, бұл нәрсе сатуға нашар тәсілдерінің бірі болып табылады. менеджері қатты итеріп болса, онда ол өте тітіркендіргіш болып табылады және сіз оны ад жібергіңіз етеді. Сіз тым агрессивті сатуға нәрсе бар делік. Сізге, осы нәрсе толық қажет емес екенін түсіндіруге тырысамыз, бірақ сіз әлі де оның қатты «vtyuhivayut». Ол «бұл ештеңе білдірмейді туралы сіздің пікіріңіз қандай, менің ойымша, сіз не қажет жақсы біледі.» Клиентке не айту керектігін сияқты

2. менеджері анық, ол ұсынады айтып жеткізу мүмкін емес. Бұл қалай көрінеді?

Office. Call. Мен телефонды көтеріп. түтікке, ол маған айтыңыз бастайды:

- Сәлеметсіз бе, біз сіздің бизнесіңізді оңтайландыру үшін жүйені ұсынамыз, сіз жасаймыз, ол бірнеше блоктарды таңдауға болады. Біз сізге барлық қажетті параметрлерді proizvedom. Сіз тапсырыс дайынсыз ба?

Мен сұрап, біраз обалденной дауыс қалдым:

- Girl, менің ойымша, сіз ұсынатын қандай түсінбейді?

Ол маған сөз жоғарыда аталған мәтінді қайталайды дерлік сөз айтты. Жалпы, менің ойымша, уақыт пен шыдамдылық болды (және, әдетте, тапсырыс берушінің бір де, басқа да емес). Сондықтан, мен әлі соңында өз сұрағыңызға жауапты қол. Ол қыз бірінші күні жұмыс істеп тұрғанын шықты және ол әлі күнге дейін түсінбейді. Ол аға менеджері мені қосулы, содан кейін ғана оның не жайлы екенін түсінді. Бұл олар жұмыс істеу үшін компьютерлік бағдарламаны ұсынамыз шықты клиент базаларының. Сіз әлеуетті клиенттер осы қыз жұмыс уақытының ортасында оларға түсіндіруге тырысып жатқанын білу үшін осы күні күш жасадық қанша, қалай ойлайсыз? Мен ешкімді ойлаймын. ол оған емес, - A дөрекі ол телефон сату деп қорытынды жеткілікті естіген.

3. менеджері тым жұмсақ немесе анық дейді;

Мұнда Пікір жоқ. Ол жоқ, біз естиміз және ол ұсынады, бұл қайтадан сұрағым тырысып сағаттан астам «бәрібір» деп айтуға әлдеқайда оңай. Ол уақыт де бейімділік де бар.

4. менеджері мемлекет ояту асыра. Бұл әдетте, сондай-ақ әр түрлі тренингтер нәтижесі болып табылады. Ал сіз сол жігерлі мемлекет болып табылады, ол клиентке қайта бағытталасыз егер - сіз өте сәті. Оның көмегімен сіз бір тілде сөйлейді. Бірақ, әдетте, тым пронзительный көңілді дауысы клиент ішкі мемлекетке сәйкес келмейді және бірден оның дабыл «Назар аударыңыз хабарлады! Ескерту! Кім ұсынуға қиын нәрсе болады! «

5. Тапсырыс беруші бар жаман көңіл-күй. Ал, содан кейін ғана түсіністікпен қарауға тырысамыз. Бұл жүреді. бүкіл әлем тітіркендіреді бастайды - Олар өздері нашар болғанда жүрегінде екенін білеміз. Тек уақыт бойынша клиентке тыңдап көріңіз және ол сатып алулар жасай алады емес кезде жалғыз қалдырыңыз.

девятками 6. сабля бар казак және жылқы сияқты менеджері, Ауысу «үзілімдері» клиенттің барлық қарсылық және клиенттерге дәлелдеуге, бірақ ешқандай таңдау бар кезде, «тамаша жеңіске» жеңіске жетті. Бірақ сату әлі жатқан жоқ. Көптеген фирмаларда, форсайт тұтынушы қарсылықтар жауап әзірленді. Менеджері барлық осы және қазір ұрысқа ұрып бұрышына клиентті ығыстырды деп сенеміз, үйренді. Бұл ұқсайды:

Тапсырыс беруші: Кешіріңіз, бірақ мен сіздің семинарлар баруға уақыт жоқ.

Менеджері: Егер сіз біздің Семинар келіп жоқ болса, онда сіз бос уақытын бар ешқашан! Біз тек Сіздің уақытыңызды жоспарлап қалай айтыңыз! Кел!

Тапсырыс беруші: Жоқ, біз бармаймыз. Біз оқыту ақша жұмсауға болмайды. Олар бірінші табу үшін қажет.

Менеджері: Бұл оқыту инвестиция ақша өте тез окупятся! Сіз жай ғана ақша емес еді және қалай болуы үшін не істеу неге қалай көрсету!

Тапсырыс беруші: Бірақ біз жоспарлау мақсатында бәрі бар! Біз бұл семинар қажеті жоқ!

Менеджері: Сондықтан, ол тіпті жақсы болады! Сіз уақыт пен ақша бар екенін өзіңіз айтқанымдай. Бұл зақым келтіруі мүмкін, сіз көз жоспарлау семинар білдіреді!

Клиент (менеджер құтылу соңғы амалды қолданады): біз мүдделі болса Ал, elektronku сіздің ұсыныс жолдау, содан кейін өзіміз кері Сізге қоңырау!

Бұл бас тарту туралы сыпайы нысаны деп аталады.

менеджер клиентке барлық қарсылықтарын еңсере көрінсе де неге сату, орын емес пе? Ал, жолдар арасында оқу, егер төмендегідей барлық диалог екендігіне бастайық. «Мен сіздің ақтау барлық мүдделі емес екенімді: менеджер былай болады, меніңше. клиент осы сөздерді есту өте жақсы, мен! Сіз бұл семинарға үшін не қажет саған қарағанда жақсы білемін «Мен Сізді сендіргім. Ал сіз оған идиот әсеріне өйткені сондықтан ол, соңғы төтеп береді, және қазірдің өзінде оған шешім жасады. Сіз ол дұрыс емес екенін оған дәлелдеуге. Бұл сценарийде, ол келіседі ешқашан. Ол сіздің ұсыныс алуға келісті Сондықтан, сөзбен сіз «жеңіп» мүмкін. Бірақ шын мәнінде, сіз ignominiously осы күресті жоғалтты.

7. менеджері ол клиенттерге айтқандарын тыңдасын келеді емес. Бұл өте қарапайым жағдай. менеджері дұрыс, оның мәтінін айтуға ниет, сондықтан мақсатты болып табылады, ол клиентке тыңдауға келмеді. Ол қақпа бірін атқарады. клиенттің бас тарту және ол бас тартса себептері тыңдау мүмкіндігі болуы тиіс. Егер сіз бір нәрсе оған жалғыз оған қалдыру мүмкін емес көмектесу үшін енді екенін көріп, егер ол өте жақсы клиентке тыңдау үшін қажетті болып табылады және. Егер сіз жай ғана жалғыз оған қалдыру емес, сонымен қатар оған маңызы кішкене беруге және оның рухын көтереді, егер барлық үздік.

Мысалы:

Тапсырыс беруші: Білесіз бе, мен жұма күні сіздің семинар келуге уақыт жоқ.

Сіз: Жарайды, сіз жағдайларда көп бар екенін жақсы біледі, сіз сондай-ақ компанияны іске! Соңғы сұрақ: Семинар өзі тақырыбы Сізге қызықты болып табылады? Шақырылатын келесі жолы?

8. менеджері мен асыра ашық жатып. Ол сондықтан керемет аляповатая Егер өнім болды, ол мына ан сас: «Сіз скучно және таңғы ас дайындайды, егер сіз егер Біздің кеңесшілер, сізге құнды кеңестер береді және қалжыңдар айтып береді Сіздің барлық сұрақтарыңызға жауап, сонымен қатар тегін ғана емес, бакалавр «. Ал, немесе осы сияқты бірдеңе. Толығымен жанаспайтын.

9. менеджері жоғалған және сұрақтарға жауап беру үшін қандай білмейді. Пікір жоқ бәлкім жоқ.

Сондықтан, біз телефон арқылы сөйлескен қателерді егжей-тегжейлі.

мәселе болып отыр: сатуға клиенттерге қоңырау шалуға және тым көп тітіркенуі тудыруы емес, қалай?

Ол өте қарапайым.

Енді негізді байқалады суық қоңыраулар ережелерін қарап.

1. Сіз оларды демалуға жасауға ма, клиент жайлы айту үшін, егер сұрауға ұмытпаңыз;

басқа адамдарға дейді қалыпты адам дауысы 2. Talk. , Бәлкім, гудвиллге қосу;

3. Бірден Әңгімелесушінің өң бейімдеу. Егер сіз біреу potreniruetes бар болса, бұл жақсы болар еді. Сіз нені білдіреді? адам тез сөйлейді болса - содан кейін тез айтады. ол өте баяу сөйлейді болса, онда сіз сол жолмен айтуға тиіс. Әйтпесе ол сені естімейді. Ол күрт және байсалды дейді болса, сондай-ақ айтады. Сіз әзіл күлкі және сезімімен деді болса, онда дәл оны көшіріңіз.

Бұл маңызды! Адамдар олардың үні емес, кім естіп емес! Ол нәрсе көп арқылы жүріп жатыр, және сендер оның даусын орынсыз қуанышқа хабарласып тұрсаңыз, ол сізге немесе сіздің ұсынысты қабылдауға болмайды деп дайын болуы;

4. Тапсырыс беруші, тыңдау және Ол не айтса, дәл түсінуге тырысады. Егер сіз, ол асығыс екенін естісеңіз, кейінірек қайта қоңырау шалу үшін ұсынамыз. Оның мұқият болыңыз. Ал дұрыс бас тарту қабылдауға қалай білу;

5. анық көріңіз және сіздің ұсыныс тұжырымдау. Сіз ұсынады қандай ол бірден түсінікті ету үшін. қағазда мәтінді жазу. басқа адамдардың оқыңыз. олар түсінеді, бұл айтып алатындарыңыз егер қараңыз? Егер жоқ болса, қосымша мәтін бойынша жұмыс;

6. abstruse және түсініксіз сөздерді пайдаланбаңыз. Сіздің алып көріңіз жай ұсынысты және сондықтан ол қызықты болды. клиент ол туралы болды түсіну емес, өйткені ақымақ көрінуі ретінде емес, сондықтан, ол қайтадан сұрағым алмады. Ол жай ғана сізге бас тартса;

7. Осы барлық ең бастысы - бұл клиентке көмектесу үшін шынайы ықылас бастан кешуде. Жай ғана оған өнімді сатуға және ол туралы ұмытып емес. Сіз шынымен оған сіздің өнім немесе қызмет, оның мәселесін шешуге көмектесу қажет емес, егер Бәрі бекер болады;

8. Әр жолы, уақыт жаңа бірлігіне оны қабылдауға тырысады, дейін болжайды. алдыңғы қателерге іліп қоймаңыз. Жай кері сәттен өтіңіз және сіз дәл сіз оны қоңырау дейін клиент жауап қандай білу мүмкін емес өзіңді еске саламыз. Сол сияқты, Мен түсіндіре алмайды. Тек бірінші рет ретінде әрбір қоңырау шалу көріңіз;

9. Ең үздік нәтижелер қоңыраулар менеджер жақсы көңіл-күй уақытта орын әрқашан. миллион рет дәлелденген. Сондықтан жақсы нысанда өзіңіз сақтауға тырысыңыз. Ал керісінше де шынайы ереже болып саналады - көңіл-күй, сіз жеткілікті дөрекілік естуге үшін, ең алдымен емес кезде. Өкінішке орай, бұл ереже үзіліссіз дерлік қолданылады. Сіз көресіз. кейде ол сондай-ақ орын Дегенмен - көңіл-күй жоқ қоңыраулар бастау, кем дегенде бір сату және көңіл-күй күрт көтеріледі жеткізіңіз.

Сіздің сату сәттілік!