ARPU - Бұл не және қалай бұл көрсеткішті ықпал ету?

Егер бизнес бір жолғы сатып алу бағытталған, және өнімнің жалғасы пайдалануға, жобаның тиімділігін бағалау әлдеқайда қиын емес болса. мұнда айырбастау - жоқ критерийі. Неге? жағдайды елестетіп көрші: тұтынушы 2 апта премиум тіркелгісін сатып, содан кейін «бірікті» және бәсекелестікті орталығына көшті. Мұндай пайдаланушыларды алып пайдаға көтермелеу және жарнама сіздің құнынан кем болуы мүмкін. ARPU - Бұл жағдайда, атап айтқанда, бизнес-метрика пайдалануды талдау.

Бұл не

Пайдаланушы шаққандағы орташа түсім - тартылған клиенттің шаққандағы орташа табысы болып табылады. Осы көрсеткіш көмегімен сіз пайдаланушылар әдетте барлық уақытта пайдаланады сіздің қызметтерге «құйып» қанша ақша көре аласыз.

Мұнда мысал. танымал strimingovy қызмет жазылу бағасы «Yandex.Music» 200 рубль болды. айда. Арзан, оң? 000 Қазірдің өзінде 7 Және бұл шегі емес, -. Бірақ жылына арналған белсенді тыңдаушысы 3 жылда, компанияның 2400 руб әкеледі. Ал осы шығындар білінер-білінбес адамға. Бірақ, егер сол сома ол әлдеқайда аз болар еді тілек білдірген, дереу төленуі тиіс, тіпті «мәңгілік» премиум қол жеткізу болды.

Ал мен бір-бірінен осы ARPU фактісі бастап, айта кету керек тағы бір нәрсе. бөлшек саудада шешуші көрсеткіші - бұл ұғым «орташа чек» шатастыруға болмайды тиіс. бір нәрсе - 100 $ және 10 $ 10 Пайдаланушы тапсырыс түсім бойынша. Бірақ өнімділігі жоғары сатып алу үшін қолданыстағы клиенттерді жасау керек.

Формула ARPU. өз абоненттерінің шынайы мәні ашыңыз

Ең дұрысы, тұрақты клиенттер пайда компаниялардың ірі пайызын алып тиіс. кем жарнама және маркетинг сіздің шығыстар болады - қандай, олар көбірек сатып алып жатыр.

ARPU қалай есептеуге болады? төмендегідей Оның жалпы формуласы: ARPU = S / A, мұндағы S - бүкіл желінің жалпы табыс, және А - сіздің клиенттер / абоненттерінің саны.

бағасы (бағасы) - Бұл метрикалық маркетинг қоспаны бір ғана элементі тікелей байланысты болып табылады. қымбатырақ жазылу және қосымша функционалдық байланыс, тапсырыс берушінің жоғары орташа табыс.

Кейбір маркетологтар ай сайын өзгеріс динамикасын бақылау үшін ұсынылады. Бірақ ARPU әлеуетті толығымен тек ұзақ мерзімді стратегиялық жоспарлау анықталды. Неге деп ойлайсыз? «Куәгерлері» - емес, барлық жаңа клиенттер олардың көпшілігі, сіздермен жұмыс істеуді жалғастырады. 3 ай, алты ай, бір жыл - Сіз белсенді абоненттер қарым-қатынас дамыту баса назар қаласаңыз, ұзақ кезеңдерді талдау қажет. Ол назарға сатып алу 2 немесе одан да көп рет жасалған кім ғана қабылдауға жөн.

метрикой тиімді жұмыс: оң мақсаттар қойып

тұтас Егер бірнеше клиенттерге сегменттерінің жұмыс істейтін және оларға мүлдем басқа қызметті ұсынуға, әсіресе, егер мағынасыз болып және үлкен, компания үшін орташа ARPU саналады.

пайдалы ақпарат талдау алып тастау үшін, сіз бірінші бағытын таңдау және нақты міндеттер тұжырымдау қажет. Мен ARPU нені пайдалануға болады?

1. түрлі сату арналарын зерттеу. Сіз ең «қолма-қол ақша» клиенттер (онлайн жарнама, суық қоңыраулар, сілтемелер және т.б.. D.) келіп, онда сіз не айта аласыз. Сіз сондай-ақ арналар төмен тиімділігі бар және тек қана маркетингтік бюджетті жейді, ол көресіз.
2. жарнамалық науқандарды тиімділігін бағалау. Бұл жағдайда, ARPU есептеу әрбір жеке жоба үшін жасалған. Мысалы, сіз пайдаланушылардың кіріс 2 қону бетке тартылған салыстыруға болады, әр түрлі іс-шаралар аясында «қайрау». науқандардың саны салыстыра отырып, сіз / сияқты өз клиенттеріне ұнатпады қандай немесе одан кем айқын бейнесін аласыз.
3. өнімдер танымал талдау. Мұнда динамикасы қарастырылады ARPU, бұл белгілі бір кезең (ай, тоқсан, жыл) үшін пайдаланушы шаққандағы орташа табыс қалай өзгертуге, болып табылады. Сіз жақында тарифтер өзгерген немесе жаңа қызметтерді қоса, егер True.

Әрине, тізім толық емес. Сол сияқты, сіз түрлі ARPU тұтынушы сегменттерін (мысалы, жастар мен тұтынушылар асқан 35 жыл) немесе жеке аймақтар салыстыруға болады. Осыдан кейін, ең қиын кезеңі. Сіз нәтижелерін талдау және ARPU артуын немесе кемуiн әсер негізгі факторларды табу керек.

тұзақтан

Novice интернет кәсіпкерлер жиі сұрайды: қандай ARPU болуы тиіс? Қандай салыстыруға болады? Шын мәнінде, оңтайлы маңызы, тіпті шамамен, жоқ. Ол барлық нақты тауашаларды және компания өзі байланысты.

Біріншіден, бұл метрикалық барлық қажет емес. IT және телекоммуникация ARPU негізгі көрсеткіштерін бір деп санауға болады. ұялы байланыс операторлары, онлайн ойындар мен қосымшаларды әзірлеушілер, Интернет провайдерлері - олар мүмкіндігінше көптеген жаңа клиенттерді тарту үшін және әрбір пайдаланушының жүзеге ең «сығып» емес, әдетте. Егер сіз оқыту курсын сатуға Бірақ, егер барлық мүшелерінің табысы бірдей болады.

Екіншіден, пайдаланушы шаққандағы орташа табыс тек орта көрсеткіші болуы мүмкін. Ол Сіздің бизнесіңіздің мәртебесі мен ықтимал проблемаларды көрсетпейді. ARPU не? Бұл сіздің пайда жұмсауға, бірақ қанша абоненттер көрсететін метрикалық болып табылады. есептеулер Сондықтан назарға жарнамаға қатысты шығындарды алып, трафикті жетек, салықтар және т.б.. Д. емес, тіпті жоғары құндылықтар сіз плюс кіріп ешкім кепілдік бере алмайды.

ARPU арттыру маркетинг тетіктерінің 5

Бизнес метрикалар Тағы бір маңызды кемшілігі - бұл идея табыс деңгейінде бағаның қосымша, әсері деп бермейді. Бірақ бәсекелестерге ұрып, «бұрауға» тек бір тұтқасы мүмкін емес болып табылады. Тұтынушылардың мінез-құлық факторларының үлкен әсер етеді. Ал негізгі міндеті - ол Сіздің компанияңыздың және бәсекелестер арасындағы, және сіз ұсынамыз нұсқалары арасындағы емес таңдады көз жеткізу үшін. Осы мақсатқа жету үшін қалай?

қызметтер мен опцияларды ауқымы

Бұл мақсатты аудиторияның қажеттіліктерін өсуі ретінде жаңартылады тиіс. бәрі бір жерде жасалуы мүмкін кезде адамдар, көп ыңғайлы. Жарқын мысалы - интернет провайдерлер. Енді Олардың барлығы дерлік кабельді теледидар қызметтерін ұсынамыз. клиент қосылады, содан кейін, және одан - ARPU артады. жоғары табыс - жалға Wi-Fi роутер үшін қабылдайды. Мен оны қалай орнату керектігін білмеймін, - басқа Plus.

жаңа қызметтерді енгізу емес бойтесь. олар үшін сұраныс төмен болса да, сіз әлеуетті клиенттерді жоғалтқан жоқ, бірақ ол әлдеқайда маңызды болып табылады.

тарифтерді «толтыру»

алға өтіңіз. қосымша қызметтерді сатып алу міндеттеуіңізге қалай? ең қарапайым және біршама арзан тәсілі - негізгі тарифтік жоспарларының бағасы оларды қамтуы. Бұл белсенді ұялы байланыс операторларын пайдалану. шын мәнінде, сіз ғана қоңыраулар мен SMS бір минут алуға оған «ауыртпалығын» жақсы 3G-интернет керек, тіпті егер. Алайда, көп мүмкіндіктер оның мәні тұтынушының алдында жоғары, тариф қамтамасыз етеді. Сондықтан, сіз айтарлықтай олардың қызметтердің құнын арттыруға болады.

басқа тәсіл пайдаланушы ол қажет параметрді таңдайды, және әрбір элемент үшін бөлек төлейді кезде, бар. стандартты тарифтер Тапсырыс берушінің алдында жеткілікті мәні бар және бәсекелестердің ұсыныстарын айырмашылығы кезде осы тамаша жұмыс істейді. плюс не? ол таңдау жасайды және кез келген уақытта белгілі бір қызметтерді бас тарта алады деп санайды - Пайдаланушы ол тұтқындалатын нәрсе екенін сезінеді емес. Іс жүзінде, бұл, әдетте, бірде-бір, бірақ байланыс параметрлері оңай 1,5-2 есе мәні қосуға болады табылады.

Алайда - бұл арзан

Пакеттер - арттыру ARPU абонент үшін ең қуатты құралдарының бірі. : Олар, әдетте, 2-3 элементтерін қамтуы

• «Локомотив» - негізі; тұрақты жоғары сұранысты ие танымал өнім.
• «Жеңіл автомобильдер» - Сіз нарыққа келтіру қажет жаңа немесе аз сұраныс қызметтер.

маңызы зор жеңілдік болып табылады. пакет бағасы бөлек сол қызметтердің құнынан 70-80% -ға төмен болуы мүмкін. Мысалы нақты параметрлерін, Интернет 50 Мбит / с және 100 арналарымен қызметтерді қамтиды көп таралған тіркелген пакеттері.

Өнімдер баға ( «Экономика», «Стандарт», «Premium») бойынша аралас болуы мүмкін, немесе әр түрлі тұтынушы сегменттері оларды бейімдеуге. Екінші нұсқа жиі банктер пайдаланылады. Мысалы, «ЮниКредит Банк» автоәуесқойлар кері газ станциялары, және саяхатшылар 3% ақшалай алуға болады - бонустар жинақтауға және билеттер бойынша оларды алмасуға.

Бірақ шын мәнінде, олардың ұсыныс жекелендіру үшін, ол пайдаланушыға әр қызмет үшін тиісті опцияны таңдауға мүмкіндік беруге жақсы. бұл жағдайда жеңілдік белгілі бір алгоритм бойынша жеке есептеледі.

Бумалар мен тарифтік опциялары ұштастыра керек болады.

мақсатты пошталық

қолданыстағы клиенттермен ұстап ұмытпаңыз. Өйткені, қазірдің өзінде өз қызметтерін ләззат кім, ол неғұрлым қымбат тариф немесе қосымша мүмкіндіктерді ұсынады әлдеқайда оңай. Мысалы, қызметтердің ең ірі айлық көлемін тұтынатын абоненттер таңдау жасау арқылы сіз оларға сол ғана 50 рубль эксклюзивті жоспарын ұсына алады. қымбат, бірақ ағымдағы қарағанда тиімдірек бірнеше рет.

Бұл деректер әр топтың жеке ұсыныс жасауға көмектеседі және т.б. .. Отбасы жағдайы, балалардың қатысуын, - сайтында сіздің шотыңызға Ал, егер пайдаланушылар Өзіңіз туралы ақпаратты толтырыңыз болады.

Жиі Flyer бағдарламалар

Ал ARPU арттыру үшін тағы бір тиімді жолы. Бұл не, әркім біледі - клиент, ол әрбір сатып алуға «тамшылатып» бонустар, жеке карточканы алады. Кейіннен, олар үшін сіз жеңілдік ала аласыз немесе басқа да қызметтер үшін алмасты. Сонымен қатар, осындай бағдарламалардың көмегімен бірнеше рет оларға көп бонус ұпай бірнеше рет ұсынылған белгілі бір өнімдерді сату арттыруға болады.