Табысты сату агенті: әр миллионға келетін экзотикалық «жеміс»?

Сату агенті (тіпті олардың кейбіреулері) әрқайсысы аз немесе үлкен компания үшін. Көбінесе сауда агенттері тауарларды таныстыру және сату үшін қажет, бірақ егер олар қызметтерге қатысты болса, олардың қызметі кем тиімді болуы мүмкін.

Сату агентін қажет болған сәтке дейін өз бизнесіңіздің дамуына кірдіңіз. Дегенмен, өзіне жүктелген міндеттерді шеше алатын тиісті маманды қалай табуға болады? Соңғы зерттеулерге сәйкес, компанияның сатылымының 52% -ы агенттердің тек 27% ғана жұмыс істейді!

Кандидаттардың қандай ерекшеліктері бірінші кезекте назар аударуға тұрарлық? Мүмкін сіз таңқаларыңыз болады, дегенмен, бұл табысты сатушылар барлық адамдармен қарым-қатынасы ашық, ашық және сәл агрессивті, жігерлі. Көптеген тамаша сату агенттері мейірімді, тіпті аздап ұялшақ адамдар. Олардың арасында ерлер мен әйелдер, жоғары және төмен, әдемі сөйлесе алатын және осы нәзік өнері жоқ, өте сыпайы және жоқ.

Көптеген жылдар бойы сарапшылар табысты сатушы сатушының толық портретін жасауға тырысуда. МакМарри, мысалы, сату агенті әрқашан мақсатқа жету үшін пайдаланылатын адам «нақты» «жігіт» болуы керек деп санайды. Өзге маңызды ерекшеліктер - күш-қуат, өзіне деген сенімділік және кез-келген қарсылыққа деген көзқарасы оның мекен-жайында қиындық тудырады.

Мейкер мен Гринберг идеал кандидаттың бейнесін қысқаша сипаттаған. Олардың пікірінше, сату агентінің негізгі қасиеттері - эмпатия сезімі (әлеуетті клиенттің эмоцияларына және сезімдеріне ену қабілеті) және өзін-өзі ынталандыру, табысты сатуға күшті жеке қажеттілігі.

Іріктеу рәсімдеріне келетін болсақ, онда барлығы жұмыс берушіге байланысты. Дегенмен, кәсіби тестілер үміткер туралы ең егжей-тегжейлі түйіндемені білдіреді.

Маңыздысы - сату агенттерін оқыту. Олар нені үйрету керек? Әрине, сатпаңыз. Өзіңіздің компанияңыздың ажырамас бөлігі ретінде сезінесіз, оның дамуына және алға жылжуына шынымен мүдделі. Тауарларды таныстыру қажет (олардың өндіріс тәртібі туралы әңгіме, аналогтар бойынша белгілеу және артықшылықтар). Сондай-ақ болашақ сату агентіне мақсатты аудитория мен бәсекелестер туралы айту керек.

Сатушы агентінің міндеттері табысты сатылым болып табылады. Олармен күресіп жүр ме? Сатушылар тиімділігін бағалаудың бірнеше жолы бар:

• Жекелеген агенттердің жұмыс нәтижелерін салыстыру;
• Ағымдағы нәтижелерді алдыңғы көрсеткіштермен салыстыру.

Тәжірибе көрсеткендей, бірінші әдіс тиімдірек. Өйткені әр сатушы өз әріптестерінен асып түседі (оның жалақысы тікелей байланысты). Одан да қосымша ынталандырулар болады (бонустар, ынталандырулар, немесе керісінше, жұмыстан шығару қаупі), ол қыздырылған жерде тұру үшін не одан да көбірек күн шуағына көшу үшін көп күш жұмсайды. Әрбір сату агентінің өзіне жүктелген міндеттерін толығымен орындағанын қадағалаңыз - бұл шығынды азайтуға және барынша пайда алуға мүмкіндік береді.